第112屆全國糖酒商品交易會（業(yè)內俗稱“春糖”）于3月25日至27日在成都舉行。中國證券報記者在春糖現場走訪發(fā)現，從表面看，酒店預訂量回落、企業(yè)參展規(guī)模收縮，今年春糖略顯冷清。但深入觀察，戰(zhàn)略調整、渠道改革、信心重塑的行業(yè)思考，正持續(xù)升溫。
面對行業(yè)調整周期，頭部酒企在春糖密集發(fā)布新戰(zhàn)略、傳遞新信號，產品結構優(yōu)化、渠道精細管理等在春糖引發(fā)行業(yè)熱議。企業(yè)、經銷商、專家等圍繞“構建廠商命運共同體”進行思想碰撞，提升質價比成為酒企產品創(chuàng)新的發(fā)力點。在消費提質、政策紅利等因素驅動下，白酒行業(yè)正直面問題，為重構生態(tài)積蓄破局力量。
● 本報記者 楊梓巖
體感稍“冷” 內涵很“熱”
今年春糖，體感有點“冷”，但內涵卻很“熱”。
“今年酒店好定，會場租金也有所下降，整體給人一種春糖‘降溫’的感覺。”不少參會的酒企負責人對中國證券報記者表示。記者從多家在線旅行平臺獲悉，今年春糖期間，成都酒店預訂量和均價較往年整體平穩(wěn)、略有下降。
記者走訪各大酒店展時觀察到，從布展規(guī)模和活動安排來看，今年酒企整體降低了聲量。例如，作為白酒龍頭之一，五糧液并未在今年春糖期間舉辦酒店展。多家上市酒企的董事長也未在今年春糖現身。
“在白酒行業(yè)周期調整的背景下，春糖的作用和意義也發(fā)生了變化�！惫啪暰葡嚓P負責人對中國證券報記者表示，以往酒企選擇在春糖期間密集發(fā)布新品，進行招商。但現在，春糖期間新商招募的效能并不顯著，“重點還是借春糖的機會，和老經銷商、行業(yè)專家和友商酒企聚一聚，彼此鼓鼓勁兒，交流一下行業(yè)發(fā)展的機會�！�
尋找周期下的破局之道，成為今年春糖“熱烈”的內涵�！按禾桥c其說是交易會，不如說是‘思想匯’。大家聊聊過去一年的難處和亮點，思維碰撞中也許能找到新商機�！币晃幻茀^(qū)域大商對中國證券報記者表示。
經銷商在春糖尋找機會，酒企也在春糖的舞臺上發(fā)布新舉措、新戰(zhàn)略，希望為應對行業(yè)周期提供參考。
基于對消費者心智的調研，水井坊在今年春糖發(fā)布新戰(zhàn)略。水井坊首席市場與數字商務官周苑忻介紹，水井坊將以不同的價格帶產品、品牌定位體驗來滿足不同消費者差異化場景的用酒需求，形成“水井坊”+“第一坊”的品牌體系：主品牌聚焦次高端價格帶，夯實核心市場基礎；而第一坊則聚焦于高端市場。
面對業(yè)績承壓的情況，酒鬼酒股份有限公司黨委書記、總經理程軍在今年春糖相關活動上表示，酒鬼酒將堅持“精品酒企”的戰(zhàn)略，今年會繼續(xù)優(yōu)化產品結構，構建“2+2+2”核心產品體系，整體SKU（庫存單位）將削減50%，清理與品牌定位或形象不符的產品。
洋河股份在今年春糖推出新升級后的第七代海之藍，并首發(fā)洋河高線光瓶酒產品。洋河股份相關負責人對中國證券報記者表示：“藍洋河、金洋河兩款光瓶酒主打百元以下價格帶，未來有望為公司業(yè)績提供增量�！�
合理庫存 柔性考核
行業(yè)下行周期下，如何讓經銷商有錢可賺，如何構建“廠商命運共同體”，是今年春糖各個場合中繞不開的話題。
“從過往經驗來看，白酒行業(yè)基本是五年一個周期。預計行業(yè)在2026年下半年會明顯回暖�！扁鶃喭瘓F酒業(yè)公司副總裁鄢奎平對中國證券報記者表示，未來一年廠商如何理順渠道關系，是白酒行業(yè)穿越本輪周期的關鍵。
產品好賣，經銷商自然有錢賺�！捌放剖且�，銷售是果�！彼豢偨浝砗ブ迣χ袊C券報記者表示，當前要提升產品在消費端的喜愛程度，才會贏取更多的市場份額，真正為經銷商伙伴提供幫助。
“我們對持續(xù)增長是有要求的，為了實現我們設定的目標，要對庫存進行嚴格管理。我們不會為了短期的增長而向經銷商壓貨，這不符合公司的核心價值觀。”胡庭洲表示，在不同的市場，公司對于經銷商的考核和資源投入也不同，以求實現渠道的精細化管理。
“實施科學適配，一商一策的差異化優(yōu)商扶商戰(zhàn)略要進一步落地�！蹦愁^部酒企董事長陳運江（化名）對精細化管理渠道深以為然。他對中國證券報記者表示，“每個經銷商團隊運作思路、優(yōu)勢資源都不一樣，如果政策一刀切，經銷商能力不適配，渠道就做不下去。有的團購搞得好，卻非要求他搞陳列；有的流通渠道運營得好，卻非要求開品鑒會搞團購。這些都是經銷商的負擔，屬于資源浪費。”
在記者采訪過程中，也有不少經銷商強調：實現廠商共建共贏，重點是尊重市場規(guī)律，賞罰分明。
“解決價格倒掛和庫存問題，不能一味地降價，這樣只會讓擾亂市場價格的經銷商進一步損害廠商利益�！蹦愁^部酒企核心經銷商對中國證券報記者表示，酒廠給經銷商制定的政策必須有效落實，要在廠家和經銷商共同見證下，實現精準銷售、有效開瓶�！爸灰荛_瓶，市場缺多少，廠家補多少。可以給予經銷商獎勵和補貼，但要保證酒價不能亂�！睂τ凇按蜥u油”“搞破壞”的經銷商，酒廠必須用有力的手段予以制裁。
在中國酒類流通協會副會長兼秘書長邢春雷看來，構建廠商命運共同體，要通過“合理庫存、柔性考核”政策，避免壓貨式增長，推動廠商共建價格體系與利潤分配模型，依托區(qū)塊鏈溯源與AI決策系統(tǒng)等數字化手段，實現“零庫存”與“輕庫存”管理，提升渠道響應效率。
產品創(chuàng)新 拼“質價比”
“信心”也是今年春糖的關鍵詞。具有直面問題的勇氣，往往是有信心的底氣。
在今年春糖各場活動上，不少酒企高管直面企業(yè)存在的問題。“不回避問題，沒有解決不了的問題，關鍵是要找到更好的合作發(fā)展模式�！标愡\江說。
談及酒鬼酒的問題，程軍直言，“酒鬼酒客戶的進入與退出機制不完善，導致客戶發(fā)展穩(wěn)定性不夠，其中一些客戶與我們的發(fā)展理念也不同頻。酒鬼酒對產品的動銷關注度也不夠，造成了庫存高企、渠道動力弱�！�
程軍表示，公司意識到要強化B端與C端的觸達，B端與C端聯動助推效能最大化�！皬那澳觊_始，我們主動推進戰(zhàn)略轉型，來深化B端與C端的緊密聯動，過程不易但十分必要。”程軍透露，過去一年酒鬼酒開瓶數增長超90%，“這是消費者一瓶瓶喝出來的。我們下大力氣投入開瓶，帶動了渠道庫存的消化�！�
信心也來源于對消費趨勢的洞察。在白酒存量競爭的背景下，“質價比”成為行業(yè)討論的重點�！澳懿荒茏屍焚|升級幅度再大一點？能不能讓消費者感動？”正一堂戰(zhàn)略咨詢機構董事長楊光認為，通過創(chuàng)新財務模型，在不將成本轉移至經銷商和消費者的基礎上，把每瓶酒的品質提升到讓消費者感到“超值”的程度，是未來酒企在產品創(chuàng)新上的重要發(fā)力點。
在黃蓋玻汾、西鳳綠瓶等百元內光瓶酒大單品快速增長之后，洋河股份在今年推出藍、金兩款光瓶酒產品，希望其在未來成為新的業(yè)績增長點。通過對消費端的調研，水井坊提出朋友聚會和獨酌的白酒消費場景正在快速增長，在此基礎上水井坊以“水井坊”主品牌主打次高端價格帶，在今年春糖推出“喝美酒慶美事”的次高端產品口號，實則也是試圖從質價比角度切入，占領消費者心智。
政策提振消費，也為白酒行業(yè)注入信心。邢春雷認為，《提振消費專項行動方案》首次將“穩(wěn)股市、穩(wěn)樓市”納入促消費政策，通過3000億元超長期特別國債支持消費品以舊換新，覆蓋汽車、家電、數碼產品等領域�！斑@間接帶動白酒消費場景的延伸。釋放中青年群體的消費潛力，為白酒的商務宴請、家庭聚飲等場景注入新活力。”邢春雷說。
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